“靠近”營銷讓網(wǎng)絡(luò)詢盤不在猶疑，成功率倍增！
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時間：2011-09-13 11:17
我們公司是小型技術(shù)型生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)立之初老板為了更好的利用有限的資金，同時可以把企業(yè)的主要精力放在技術(shù)創(chuàng)新上，所以一開始就想到了電子商務(wù)。公司創(chuàng)業(yè)做的第一個產(chǎn)品是攪拌機(jī)，后來陸續(xù)推出磁傳動、研磨機(jī)、升降攪拌機(jī)、分散機(jī)等產(chǎn)品，雖然現(xiàn)在我們的電子商務(wù)做的有聲有色，銷售業(yè)績持續(xù)上升，但剛開始做的時候，對電子商務(wù)真的沒底，主要是因?yàn)槲覀冏约翰⒉皇琴Y深的銷售人員出身，也不了解電子商務(wù)的一些知識。經(jīng)過近一年的摸索和實(shí)踐，我們得益于電子商務(wù)的優(yōu)勢同時又根據(jù)自己的實(shí)際體會總結(jié)了配合電子商務(wù)的一套營銷經(jīng)驗(yàn)，從我們自身的實(shí)踐所得，總結(jié)的一套自己的電子商務(wù)營銷理論-----“靠近”營銷！
所謂“靠近”營銷，就是用網(wǎng)絡(luò)推廣的方式靠近客戶，使他們?nèi)菀渍业轿覀�，然后用傳統(tǒng)銷售的方式拜訪客戶，一定要面對面和客戶交流溝通，特別是我們做機(jī)械非標(biāo)設(shè)備的企業(yè)，這樣可以為客戶提出的各個問題和對方案的疑問解決。促成銷售的推動是非常必要的。
1、用電子商務(wù)擴(kuò)大了銷售半徑，本身就是一種“靠近”
因?yàn)榭萍歼M(jìn)步和社會發(fā)展，電子商務(wù)得以蓬勃發(fā)展。其實(shí)于傳統(tǒng)銷售比，電子商務(wù)就是一種“靠近”，而且是快捷、費(fèi)用低、省人力、最簡便的“靠近”。在此之前，大家都是以傳統(tǒng)的渠道營銷為主，賣家和買家很多時候隔著很多個環(huán)節(jié)，理論界說的“金字塔”結(jié)構(gòu)，一層層的中間商、經(jīng)銷商，賣家很難做到“靠近”買家。對于創(chuàng)業(yè)者來說，你如果想靠近買家，你沒有買家求購的信息，或者說相互間的信息很難對接上，如果跑很遠(yuǎn)去找，你的成本會很高，承受不起，這種“金字塔”會很快淹沒你。但電子商務(wù)就不一樣，即便你在華東，哪怕客戶在西部的新疆，只要是你的信息發(fā)布比較完善（排名和產(chǎn)品介紹清晰明了），客戶就很快通過電子商務(wù)平臺找到你，因?yàn)殡娮由虅?wù)實(shí)現(xiàn)的是無限增大了我們的銷售半徑，而我們的80%以上的生意其實(shí)就是通過電子商務(wù)直接談成的。
堅(jiān)定不移做好電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)“靠近”，讓客戶找到我們！
2、讓客戶上門來和登門拜訪使“靠近”營銷進(jìn)一步，先羅列一些案例：
【案例分享1】上海冰航的朱總是通過阿里旺鋪找到我們，緊接著又來過我公司，后來又派人來做實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)效果可以接受，緊接著就下來2臺升降式分散機(jī)，近期在談第二期的訂貨；
【案例分享2】常熟做生物科技的楊總，通過阿里旺鋪打電話給我，需求的升降式螺帶攪拌機(jī)，第二天就開車過來看機(jī)器，10分鐘的交流和溝通，沒有簽合同就現(xiàn)付定金；
【案例分享3】北京頤和的嚴(yán)總通過百度搜索進(jìn)入我們阿里旺鋪查到我們的升降攪拌機(jī)產(chǎn)品信息，邀請我們上北京談技術(shù)細(xì)節(jié)，當(dāng)時就拍板訂貨；
【案例分享4】北京鴻昌的杜工，通過百度搜索進(jìn)入我們阿里旺鋪查到我們的大型攪拌機(jī)產(chǎn)品，聯(lián)系我的時候我正好在北京出差，立即登門拜訪就談成了所有細(xì)節(jié)。
以上略舉了幾個案例，都是我們通過讓客戶上門來考察洽談或者我們登門拜訪的案例，效果很好，成功率很高；而那些與我們聯(lián)系過，我們又沒有來得及去拜訪的詢盤，成功率相對要低很多。
3、我們面對面解決客戶問題，圍繞客戶的要求，幫客戶實(shí)現(xiàn)更大的價值為根本，這就是“靠近”營銷的深層涵義
得益于打工時在外企的工作經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，老外使用的銷售人員都是銷售工程師，目的就是專業(yè)性的知識營銷，因?yàn)楣┴浄秶枰芎玫貙I(yè)知識和技術(shù)背景。我們做的很多產(chǎn)品帶有濃郁的非標(biāo)性質(zhì)，客戶之所以找我們，其實(shí)就是想得到更加專業(yè)、更加實(shí)用、更加高效、更好品質(zhì)的產(chǎn)品、方案、服務(wù)。
我們要做的且必須做好的就是要“靠近”客戶的這些要求，做好了，訂單能拿到不說，還可能形成后續(xù)的進(jìn)一步合作，企業(yè)得以良性發(fā)展。
【案例分享】沈陽SBD儀表公司，擅于為客戶提供多種檢測的產(chǎn)品，在他們的產(chǎn)品中需要配置貼心的磁傳動攪拌機(jī)，而且是非常小型化的磁傳動攪拌機(jī)，需要量身定做的內(nèi)容很多，每一次的具體要求都可能不完全一樣，自從為SBD儀表公司提供第一批以后，至今已經(jīng)合作了三年，已供貨磁傳動攪拌機(jī)數(shù)十臺。
根據(jù)我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，電子商務(wù)作用毋庸置疑，它讓我們實(shí)現(xiàn)了足不出戶低費(fèi)用、快速的宣傳自己，堅(jiān)持和用好電子，達(dá)到“靠近”營銷的目的和效果；然后讓客戶上門來考察或我們積極主動登門拜訪，進(jìn)一步提高“靠近”營銷的目的和效果；緊緊圍繞客戶的需要提供貼心的產(chǎn)品、方案和服務(wù)，幫客戶實(shí)現(xiàn)更大價值，升華和穩(wěn)固“靠近”的目的和效果，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
這樣的靠近營銷，其實(shí)還解決了一個客戶下單疑慮最大的防線---網(wǎng)絡(luò)的不真實(shí)性，突破了這個環(huán)節(jié)，銷售的成功率就迎刃而解，使我們的詢盤變?yōu)橛唵蔚霓D(zhuǎn)化率大大提高了！
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