【中實營銷】整合客戶需求打造產(chǎn)品賣點
作者：常州中實三水機械科技時間：2011-10-17 23:42
今天，一個本省的客戶上午來電詢盤，下午就向我們訂了2臺15kw的液壓升降分散機；一個東北的客戶昨天詢盤，今天向我訂了3臺1.5kw的不銹鋼加藥攪拌機；今天還談了三個新客戶，意向也比較大，還有三五個在談的項目有進一步的推進，感覺我們營銷應(yīng)對中的效果真不錯。像今天這樣的情形，三個月以來越發(fā)的多了起來，的確是個好現(xiàn)象，也是一個好的趨勢。非常贊同同行們常說的那句話：“做營銷就如同用兵和打仗，需要不斷地思考和策劃，將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)充分有機地結(jié)合起來。。。”其實可以簡單來說：“要想在市場競爭中處于優(yōu)勢，就必須擁鑄就自己的競爭力優(yōu)勢”。
搞企業(yè)的，沒有不想具備最強有力的競爭力的，而且是那種最好、最難得的核心競爭力。要鑄就企業(yè)自身的競爭力優(yōu)勢，要做好的事情包括很多方面，方式方法也不盡相同。在造就自身競爭力的過程中，我們有了一些提升，摸索和總結(jié)出一些心得：“就是圍繞客戶的買點打造自己的賣點”。
以我們的分散機產(chǎn)品為例：我們在實戰(zhàn)中經(jīng)過觀察、調(diào)研總結(jié)出客戶的買點主要是--------質(zhì)量和性能比較好、價格比較便宜優(yōu)惠、交貨期盡量的短，客戶的買點簡單地說就是客戶的要點和期望。
1、圍繞“質(zhì)量和性能比較好”這一要求（或買點），我們就在液壓缸經(jīng)久耐用上研發(fā)出雙導(dǎo)柱升降機構(gòu)，有助于液壓缸減少磨損從而降低液壓油泄漏的概率，延長使用壽命，在分散軸的軸承座配置了三個軸承，在最“難受”的地方安置了2個軸承（其中一個是調(diào)心軸承），目的就是提高強度和壽命；
2、圍繞“價格比較便宜優(yōu)惠”這一要求，我們做了結(jié)構(gòu)和材料使用方面的優(yōu)化設(shè)計，同時結(jié)合工藝革新的思路，使材料成本和人工成本都能得到降低，從而實現(xiàn)價格相對比較優(yōu)惠的效果；圍繞“交貨期盡量短”這一要求，我們主要是將幾個大件做成留有庫存的零部件，訂單來時只需要5~10天就能完成和出貨，其實很多時候，分散機的客戶都是要求比較急的，如果在交期上具有優(yōu)勢（而非“短腿”），訂單往往就更容易成交。
通過此類思路鑄就了企業(yè)的競爭力！
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