廣東不銹鋼液體攪拌機(jī)采購量不大的鐵桿客戶
今天是周一，公司召開了例行工作會(huì)議，其中一個(gè)議題就是何總針對(duì)廣東的客戶昨天采購3臺(tái)不銹鋼液體攪拌機(jī)的案例探討：
3次購買同一款產(chǎn)品的小客戶
湛江林先生昨天第三次來公司采購了，他購買我們的第一臺(tái)AA0.12型不銹鋼液體攪拌機(jī)是在2011年，這是一臺(tái)功率非常小的液體攪拌機(jī)，這樣的小型攪拌機(jī)一般都需要特別定制，記得當(dāng)時(shí)的相關(guān)參數(shù)配置是：功率120w，電壓220v，轉(zhuǎn)速80rpm，槳葉外徑160mm，軸長(zhǎng)度為400mm。 不是常用配置而且又沒有批量，一般企業(yè)都不太愿意接這樣的訂單，但公司當(dāng)時(shí)接了，而且生產(chǎn)之前同樣做了詳細(xì)的技術(shù)溝通。
去年，林先生第2次向我們采購不銹鋼液體攪拌機(jī)，這次還是采購1臺(tái)，因?yàn)橛辛说谝淮蔚膶?shí)際使用反饋，所以我們根據(jù)第1臺(tái)的應(yīng)用情況，對(duì)參數(shù)配置做了一些優(yōu)化調(diào)整，提高了轉(zhuǎn)速，調(diào)整為120rpm，同時(shí)還配置了調(diào)速器，這樣可根據(jù)攪拌實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)速，使用更加方便。
昨天，林先生第3次向我們采購，這次還是同樣的AA0.12型不銹鋼液體攪拌機(jī)，2次的實(shí)用讓林先生覺得很滿意，所以這次的參數(shù)和第二次完全一樣，不需做任何調(diào)整，不過，這次數(shù)量變成了3臺(tái)。
建立企業(yè)穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)靠什么？
這樣的小訂單案例對(duì)于一些企業(yè)來說無足輕重，即使在我們的眾多客戶中也不是，但何總特意放到今天的例會(huì)上討論，目的在于強(qiáng)調(diào)“小客戶和產(chǎn)品質(zhì)量”對(duì)于我們這樣規(guī)模企業(yè)的意義。
在行業(yè)市場(chǎng)中，大批量采購不銹鋼液體攪拌機(jī)的項(xiàng)目和單位有不少，但這樣的大項(xiàng)目一般的方式都是通過招投標(biāo)進(jìn)行，因?yàn)轫?xiàng)目周期長(zhǎng)，所以前期的準(zhǔn)備工作要求高，特別是人員的精力投入大，同時(shí)在這樣的招投標(biāo)大項(xiàng)目中，攪拌機(jī)的供貨量雖然比一般的客戶多，但設(shè)備采購只是這些項(xiàng)目中的一個(gè)小部分，所以很多都是通過第三方項(xiàng)目公司拿到項(xiàng)目后轉(zhuǎn)單的，攪拌機(jī)生產(chǎn)企業(yè)供貨前一般都是和這些項(xiàng)目的整包公司銜接相關(guān)的技術(shù)溝通事宜，不能或不一定可以直接和產(chǎn)品的使用者進(jìn)行充分的需求交流，這樣的情況完全可能造成客戶對(duì)產(chǎn)品最后的使用感不滿意的結(jié)果。
在我們的客戶中，像林先生這樣的每次采購量或采購金額不多，但一有需求就向我們采購的回頭客不少，其中不少客戶已經(jīng)成為我們的鐵桿大客戶。分析這樣的情況，我們總結(jié)出這樣幾點(diǎn)：
1.對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說：和這樣的小客戶合作門檻低，相關(guān)程序簡(jiǎn)單，銷售成本反而不高；
2.從培育客戶角度來說：
1)小客戶分布廣、數(shù)量多，是產(chǎn)品的終端使用者，對(duì)于企業(yè)控制終端市場(chǎng)，同時(shí)能夠更及時(shí)的得到客戶使用的第一手反饋信息；
2)大客戶可以從小客戶中培育，企業(yè)只要做好產(chǎn)品，不斷的通過改進(jìn)工藝和技術(shù)來提高產(chǎn)品的性價(jià)比，通過產(chǎn)品質(zhì)量提高小客戶的忠實(shí)度，這些小客戶就有可能變成大客戶。
一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，肯定離不開大客戶的支持，但如果要長(zhǎng)線穩(wěn)固的發(fā)展，小客戶和忠實(shí)客戶的培育與產(chǎn)品質(zhì)量這些因素的重要性值得我們深思。
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